In un nuovo libro, Leonardo Caporarello condivide un percorso innovativo – tra letture, questionari, videointerviste e attività online – per imparare l’arte della negoziazione e affrontare con maggiore consapevolezza le sfide di ogni giorno, in azienda e nella vita.

Negoziamo molto più spesso di quanto crediamo: sul lavoro, in famiglia, con gli amici, persino con noi stessi. Eppure, la negoziazione resta per molti un terreno incerto, fonte di disagio o di timore. Secondo un recente sondaggio, ad esempio, il 60% dei dipendenti non negozia il proprio stipendio e oltre la metà si sente a disagio nel farlo. Ma negoziare non è solo una questione di potere o di talento innato: è un’abilità che si può apprendere, allenare e perfezionare.
A guidarci in questo percorso è Leonardo Caporarello – docente in Università Bocconi e  in Sda Bocconi School of Management, oltre che innovatore nell’ambito della formazione manageriale – con il libro "Negoziare con successo", edito da Egea e da pochi giorni in libreria: un manuale pratico, dinamico e coinvolgente che unisce teoria, casi reali, strumenti digitali e attività interattive per trasformare ogni negoziazione – grande o piccola che sia – in un’occasione di crescita personale e professionale.
 
Caporarello adotta un approccio originale verso il tema, decostruendo i miti che circondano la negoziazione: non una guerra dove uno vince e l’altro perde, ma un processo di comunicazione e collaborazione in cui si analizzano alternative e si costruisce valore condiviso. L’invito è quello di superare sia la logica del compromesso forzato che quella della manipolazione, mostrando come la vera forza di un negoziatore risieda nella capacità di ascoltare, comprendere e trovare soluzioni creative che rispondano agli interessi di tutte le parti.
 
Il volume propone una struttura rigorosa ma al tempo stesso innovativa, articolata in tre fasi fondamentali: preparazione, azione e revisione. La preparazione non si limita alla raccolta di informazioni, ma comprende l’analisi del proprio profilo negoziale, la definizione della BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e la valutazione delle fonti di potere, dal tempo alle informazioni, dalla reputazione al networking. L’azione si focalizza sulla gestione della comunicazione – verbale e non verbale –, sulla lettura delle emozioni e sulla capacità di adattarsi alle dinamiche del team o del contesto multiculturale. Infine, la revisione permette di riflettere su punti di forza, errori, risultati e aree di miglioramento, per trasformare ogni negoziazione in un’occasione di apprendimento continuo.
 
Non tutto, però, va sempre secondo i piani e il libro ci aiuta a capire perché (e come migliorare), ponendo l’attenzione sui bias cognitivi e sulle emozioni che influenzano ogni negoziazione. Caporarello analizza come il bias di conferma, l’ancoraggio, l’avversione alla perdita o l’eccesso di fiducia possano distorcere la percezione della realtà e condurre a decisioni… non ottimali. L’autore suggerisce strategie pratiche per riconoscere e gestire questi meccanismi, sviluppando intelligenza emotiva e capacità di autocontrollo. La negoziazione diventa così una vera e propria palestra di consapevolezza, dove la lucidità e la capacità di ascolto attivo fanno la differenza.
 
Prima di confrontarsi con gli altri, tuttavia, è fondamentale conoscere sé stessi: in quest’ottica, il volume si sofferma sui diversi stili di negoziazione, aiutando il lettore a riconoscere il proprio e a sviluppare flessibilità strategica. Caporarello distingue tra stile competitivo (orientato al risultato e al “win-lose”), collaborativo (alla ricerca di soluzioni vantaggiose per tutti), di compromesso (pronto a cedere qualcosa per ottenere altro), evitante (tende a rimandare o eludere il confronto) e accomodante (disposto a fare concessioni per preservare la relazione). Ogni stile ha vantaggi e limiti, e il negoziatore provetto sa adattare il proprio approccio al contesto, agli obiettivi e alle caratteristiche dell’interlocutore. Anche in ambienti multiculturali, dove la consapevolezza delle differenze di linguaggio, galateo, espressione emotiva e percezione del tempo diventa fondamentale per evitare fraintendimenti e costruire relazioni solide.
 
In un mondo sempre più ibrido, in cui la dimensione digitale e quella fisica sono quasi completamente sovrapposte e gran parte degli incontri (di lavoro, ma non solo) avvengono “da remoto”, non poteva mancare un approfondimento dedicato alla negoziazione 2.0: Caporarello analizza le opportunità e le insidie dei confronti online, l’impatto della comunicazione mediata dalla tecnologia, la gestione della fatica digitale e la costruzione della fiducia a distanza.
 
L’attenzione al digitale non si riflette solo nella teoria, ma anche nella pratica: il libro “Negoziare con successo”, infatti, è stato progettato per offrire un’esperienza di lettura aumentata, che vada  oltre la tradizionale fruizione di un testo cartaceo (o di un ePub).
Il lettore è invitato a vivere un percorso interattivo e personalizzato, in cui ai contenuti tradizionali si affiancano videointerviste, questionari, attività online e un diario personale. Una modalità di fruizione innovativa, che grazie all’integrazione con una piattaforma digitale dedicata rende l’apprendimento più coinvolgente, pratico e adatto a diversi stili, trasformando la negoziazione in un percorso attivo di crescita.
 
Che si tratti di concludere un affare, risolvere un conflitto, discutere di una promozione o semplicemente migliorare le proprie relazioni, “Negoziare con successo” offre strumenti, tecniche e spunti per affrontare con maggiore consapevolezza e sicurezza ogni negoziazione: un approfondimento utile per manager, professionisti, studenti e per chiunque voglia trasformarla in una leva di successo, nella vita e nel lavoro. “La negoziazione è un’abilità che ciascuno di noi prima o poi mette in pratica, ma non tutti sanno come negoziare o sono propensi a farlo”, commenta l’autore. “Spero che questo lavoro vi aiuti a trasformare ogni negoziazione in un’occasione di crescita sia professionale sia personale e che tali cambiamenti a livello individuale possano, a loro volta, avere un impatto positivo sulla società e contribuire a creare un mondo migliore per tutti.”